Beberapa seminar pada Persidangan Women of the Vine and Spirits di Lembah Napa minggu ini memfokuskan pada aspek praktikal perniagaan — termasuk satu strategi penjualan yang diharapkan oleh banyak pembekal akan membantu memaksimumkan keuntungan mereka.

Kira-kira 750 orang dari pemilik kilang anggur dan pembuat anggur hingga ketua penjualan dan pemasaran menghadiri acara tiga hari di Meritage Resort.

Tom Swift, naib presiden pemasaran pelanggan untuk Bacardi Amerika Utara , memoderasi sesi yang berfokus pada penjualan di luar premis. Panel itu terdiri daripada pembeli Annette Alvarez-Peters dari Borong Costco dan Amanda Batchelet dari Jumlah Anggur & Banyak Lagi , dan dua pembekal, Dan Heller dari Ste. Estet Wain Michelle dan Mark Merrion dari Kebun Anggur Keluarga yang halus .

Mereka menghasilkan lima cara penjual dapat meningkatkan peluang mereka membuat penjualan.

Kenali Pelanggan Anda

Ste. Michelle's Heller menekankan perkara ini dengan falsafahnya tentang 'RTW: baca, bercakap, berjalan.' Baca mengenai harga harian pembeli, harga rak ciri, harga iklan dan banyak lagi. Ringkasnya, lakukan penyelidikan langsung untuk memahami apa yang diperlukan oleh pembeli. Dia mencadangkan untuk mengunjungi sekurang-kurangnya lima kedai atau, dalam kes Costco, kelab sebelum membuat penjualan.

'Keluar dari pejabat dan cari peluang,' katanya. 'Lihat peringkat dan titik harga. Apakah jurangnya? Apa yang mereka perlukan? '

Delicato's Merrion bersetuju. 'Ada langkah-langkah untuk dipersiapkan. Ketahui bila wain itu tersedia dan apakah penilaiannya. '

Mengapa Mereka Memerlukan Produk Anda?

Alvarez-Peters menjelaskan bahawa dia memberikan respon terbaik kepada wakil penjualan yang telah membuat kerja rumah mereka, dan dia dapat mengetahui perbezaan antara mereka yang memilikinya dan mereka yang belum melakukannya.

'Anda mesti tahu produknya. Anda mesti tahu harganya. Beritahu saya sesuatu mengenai produk atau keluarkan dari meja saya. ' Dia menyesal bahawa pembekal hanya membaca label belakang tidak mengagumkan.

'Apa yang dicari orang pada penghujung hari?' dia bertanya. 'Mereka ingin tahu harganya. Apabila anda bertanya kepada pembeli apa yang mereka cari, mereka tidak selalu tahu. Isi jurang untuk mereka. '

Jaga Ketat

Alvarez-Peters menyatakan bahawa kebanyakan janji temu jualan berlangsung sekitar 60 minit. 'Fikirkan tentang kandungan anda, fikirkan apa yang ingin anda sampaikan. Jangan buang masa [pembeli]. Berfikir dan fokus. Saya tidak suka banyak kertas. Saya mahukan gambar satu halaman, sangat mudah. ​​'

Menjadi Akan Datang

Heller mengakui bahawa dia telah melakukan kesalahan pada masa lalu, dan bahkan diusir dari pejabat Alvarez-Peters kerana tidak tahu mengenai margin anggur yang dia cuba jual. 'Ketahui falsafah margin akaun dan akan datang, katakan yang sebenarnya,' katanya.

Alvarez-Peters mengatakan bahawa sama pentingnya belajar dari kesilapan seseorang. 'Ini O.K. untuk melakukan kesilapan. Belajar dari mereka jangan buat mereka dua kali. '

Ya, ini hanya permulaan: Pembekal diminta untuk menghantar surat susulan segera yang merangkumi perjumpaan dan perkara utama. Mereka juga diberitahu bahawa ini adalah masa yang tepat untuk memastikan pemborong atau pengedar menindaklanjuti. 'Ini mengenai komunikasi dan tindak lanjut yang berterusan,' kata Batchelet. 'Terus selari dengan kemajuan.'